วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้าให้ได้ใจและได้ยอดขาย

วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้าให้ได้ใจ และได้ยอดขาย

สำหรับการทำให้ได้ยอดขายปังๆ พนักงานขายทั้งหลายหรือแม้แต่ผู้ทำธุรกิจ อาจจะต้องเรียนรู้และต้องสามารถฟันฝ่ากับการโดนปฏิเสธจากลูกค้าได้ ทั้งนี้การที่เราโดนลูกค้าปฏิเสธการซื้อนั่นเพราะเราอาจไม่รู้ วิธีตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า ที่ดีและได้ผลมากพอ จนทำให้ลูกค้าตกลงใจยอมซื้อ ดังนั้น วันนี้เราจะมาแบ่งปัน วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้า ให้ได้ใจและได้ยอดขายกัน

วิธีตอบข้อโต้แย้งที่ดี คือการเปลี่ยนคำถามชวนคุยกับลูกค้า

1. วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้า ที่ได้ผล ก็คือ การเปลี่ยนข้อโต้แย้งหรือคำปฏิเสธเป็นคำถามกลับไปยังลูกค้า โดยต้องเป็นคำถามที่ชวนให้ลูกค้าคิดหรือบอกสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้พูดออกมา เช่น ถ้าลูกค้าตอบว่าไม่ซื้อ แสดงว่าสินค้าหรือบริการของคุณอาจไม่ตอบโจทย์กับเขา หรืออาจไม่เข้าใจประโยชน์ของสินค้าของคุณอย่างแท้จริง กรณีนี้อาจจะถามกลับเกี่ยวกับเหตุผลได้ว่าทำไมสินค้านี้ถึงไม่ตอบโจทย์ เผื่อว่าเราจะมีโอกาสอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจมากขึ้น ซึ่งที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้ออาจเพราะอาจยังไม่เข้าใจมากพอก็เป็นได้

2. เสนอทางเลือกอื่นๆ ที่มากพอเพื่อให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ พนักงานขายหรือเจ้าของธุรกิจ ควรถามเพื่อให้ลูกค้าบอกเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมเขายังไม่ซื้อ แล้วจึงเสนอทางเลือกอื่นๆ ที่จะช่วยให้ลูกค้าเห็นประโยชน์และยอมตกลงซื้อสินค้าหรือบริการนั้นได้ เช่น ให้ทางเลือกเรื่องการชำระเงิน หากพบว่า ลูกค้าอาจติดปัญหาที่การเงิน โดยเสนอทางเลือกที่บริษัทยอมรับได้ เช่น ขยายระยะเวลาชำระเงินได้ หรือผ่อนชำระได้ หรือประสานกับสถาบันการเงินให้ หรือในกรณีลูกค้าไม่ได้เป็นผู้ได้รับการอนุมัติให้ซื้อ ก็เสนอทางเลือกที่จะขอพบกับผู้มีอำนาจในการอนุมัติโดยตรง เป็นต้น

นอกเหนือจากเรื่องงบประมาณ หากเป็นที่ปัจจัยอื่น เช่น เวลา ความพร้อม หรือโอกาส เราสามารถขอข้อมูลในการติดต่อเพื่อให้ลูกค้าสามารถติดต่อเพื่อสั่งซื้อสินค้าหรือบริการกับเราได้เมื่อพวกเขาพร้อม หรือไม่เวลา หรือมีโอกาส

3. การเข้าใจถึงปัญหาและประสบการณ์ของลูกค้าแต่ละแบบช่วยตอบข้อโต้แย้งได้ดี หากเราสามารถรู้ได้ถึงปัญหาหรือประสบการณ์ของลูกค้ากับการใช้สินค้าหรือบริการของเราเองหรือของคู่แข่งมาก่อนแล้วไม่ประทับใจ หรือไม่ใช้ซ้ำได้ เราอาจจะสามารถโต้แย้งคำปฏิเสธของลูกค้าได้ หรืออาจจะให้ข้อมูลที่ถูกต้องกับลูกค้าอีกครั้ง เพื่อยืนยันว่า สินค้าหรือบริการของเรามีความแตกต่างหรือดีกว่า เหนือความสิ่งที่ลูกค้าเคยมีประสบการณ์มาแล้วอย่างไร

คุณสามารถรวบรวมปัญหาของลูกค้าจากการพูดคุยกับลูกค้าแต่ละคน โดยไม่ต้องกลัวว่าลูกค้าจะไม่ยอมบอก ตรงกันข้าม มันแสดงให้เห็นว่าคุณได้ให้ความสำคัญ ความเอาใจใส่ต่อการช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้า ทั้งนี้ อาจรวบรวมเรื่องราว ประสบการณ์ ปัญหาจากรีวิว คำแนะนำ ที่ปรึกษากันใน Community จากสื่อต่างๆ มาเก็บเป็นข้อมูลเพื่อนำไปพัฒนาและปรับปรุงสินค้าหรือบริการของเราต่อไปได้

ท้ายสุด วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้า ที่ดีที่สุด ก็คือการรับฟังลูกค้าอย่างตั้งใจ ฟังอย่างลึกซึ้งไปถึงสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้พูด เพื่อจะได้นำเสนอการขายที่ได้ใจและได้ยอดขายที่ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้